On entend dire parfois que les formations sont inefficaces car les comportements des salariés évoluent finalement assez peu après une session pourtant axée sur le domaine dans lequel on souhaite voir une amélioration. Si un chef d’entreprise attend d’un vendeur qu’il réalise plus de ventes suite à une formation « techniques de vente » et qu’il ne constate pas d’amélioration, il aura tendance à en conclure que la formation n’a servi à rien.
Pour comprendre comment fonctionnent les apprentissages, on peut se référer à Edgar DALE qui a élaboré « la théorie du cône de l’apprentissage ». On y apprend qu’après 2 semaines, on retient en moyenne :
Pour le formateur, plusieurs méthodes pédagogiques sont utilisées :
- La méthode affirmative ou expositive.
Le formateur expose et présente sous forme d’un cours (magistral)
- La méthode interrogative.
Le questionnement fait appel aux connaissances des stagiaires et les questions vont permettre de structurer et de transmettre le savoir à partir des bases déjà acquises par les participants
- La méthode démonstrative.
Le formateur va réaliser lui-même l’exercice et le décomposer pour que les stagiaires intègrent les phases et les étapes de l’apprentissage
- La méthode applicative.
Les stagiaires mettent en pratique ce qu’ils viennent d’apprendre avec les différentes méthodes ci-dessus
En conséquence, si on utilise la méthode affirmative avec plusieurs canaux comme les illustrations, images, photos, films … les participants peuvent retenir jusqu’à 30 % du contenu, si on se réfère au cône des apprentissages d’Edgar DALE. Pour autant, ça ne donne pas de garanties sur leur capacité à mettre en pratique dans leur activité quotidienne les savoirs enseignés.
Par exemple, un vendeur peut connaître toutes les techniques de conclusion d’une vente, être capable de les réciter par cœur et en détail, mais être démuni au moment de conclure une vente avec son client, c’est-à-dire de mettre en œuvre ses connaissances.
Pour optimiser une formation, il est donc nécessaire de mettre en pratique sous forme d’exercices les savoirs appris. On peut le faire pendant la formation, sous forme de « sketchs » ou jeux de rôle. Le formateur, par une observation fine des comportements va pouvoir aider et orienter l’apprenant pour lui permettre d’utiliser ce qu’il vient d’apprendre dans une situation quasi-réelle. Pour que le nouveau comportement perdure dans le temps et garde son efficacité, l’idéal est de pouvoir effectuer plusieurs suivis en situation réelle (par exemple dans l’agence, au comptoir face à un vrai client) ce qui permet de rectifier les erreurs et ancrer la bonne attitude pour qu’elle persiste dans le temps.
